Услуги Контакты

Как закаляется аутсорсинг. Украинская версия реалий

20 января 2014

Наши коллеги из Yalanis, занимающиеся на Украине аутсорсингом предложили несколько советов «Цукерберг. Позвонит». Опробовав их на практике и несколько скорректировав под свой опыт, хотелось бы предложить их на суд широкому читателю, который собирается либо заняться аутсорсингом, либо с ним работает.
 
Практически любая компания этой сферы бизнеса начинала свою трудовую деятельность с квартир или маленьких офисных помещений. А сейчас Ялантис уже владеет офисом в 500 кв.м в центре г.Днепропетровск. И это за 4 года  накопления опыта, плюс имеется порядка 40 разработчиков и база лояльных клиентов широкой географии: США, Австралия и Европа.
Если есть желание вырваться из хвоста и 15-ти долларовой почасовки, то стоит воспользоваться рядом советов.
 
1.         Не стоит ориентироваться на звание «Стартап»
Устойчивость и успешность клиента измеряется финансовыми показателями, а не тем какими званиями его наделяют маркетологи или СМИ. Если клиент пришел с деньгами – работаем, а уж реализация проекта и его успешность подвигнет маркетолога объявить стартап многообещающим.
 
2.         Увеличивайте средний чек
Лояльные клиенты чаще готовы работать по более дорогому рейту, если знают, что при равных вложениях получат максимальное применение интеллектуальных ресурсов в работу с ними. Путь, по которому пошли мы – снизили стоимость работ по PM и QA, что повлекло их большую частоту найма. Теперь средний чек стал выше за счет заказа работы РМ и QA, которые раньше стоили дороже и привлекались реже.
 
3.         Берите ритейнер
Практика показала, что взятие ритейнера за последнюю итерацию снижает «желание» клиента кинуть. А поверьте, такое «желание» бывает, и чаще всего именно у тех "замечательных", от которых меньше всего этого ожидаешь.
 
4.         Не связывайтесь с лидами, если они вам не нравятся
Если интуиция подсказывает, что лучше не влезать в авантюры с каким-нибудь лидом еще на этапе первичного общения, прислушайтесь к ней. Потому что подсознание реже верит, чем разум, и оказывается чаще правым.
 
5.         Научитесь ловить достойного клиента на Елансе
Чем лучше «видимость» на Elance, тем больше лидов заинтересуются. А повысить свою видимость на этой площадке и увеличить конверсию можно с помощью встроенных хитростей. К тому же конверсия тоже может быть на разных этапах, здесь могут помочь Client Relations и Marketing.
 
6.         Google: ipad application development companies
Никто не отменял SEO, и мы тоже этому постоянно  учимся. А подниматься в гугле по фразе «ipad application development» кажется очень привлекательным.
 
7.         Наличие финансов не всегда говорит о наличие опыта у клиента
Встречаются «стараперы», с набитым кошельком, но полным отсутствием опыта их зарабатывания и накопления.  Зачастую, это отпрыски, практикующиеся в тратах кровных родительских. Последствия могут быть самыми разными. Если  идея выстрелит – отлично, но и при отрицательном итоге – ничего сверхстрашного. Но не для нас, потому что один такой эксперимент обошелся в 40% недополученной по проекту прибыли.  Так что с неумелыми транжирами, тоже надо быть начеку.
 
8.         Решайте проблемы по степени их значимости
Хвататься за все и сразу чревато отвлечением слишком большого внимания. Гораздо легче браться с того боку, где возникает больше всего неприятностей.
 
9.         Клиенты и неклиенты
Хорошо верить, что предлагаемый сервис нужен всем. Но лучше, когда точно известно, что более всего он нужен обывателям Х с  годовой доходностью выше Y, плюс наличие у него параметров a, b и c. В итоге нарабатывается клиентский состав, которому мы лучше всего подходим по стилю работы. И тратим гораздо меньше времени на того, кто пусть и имеет личный бэкграунд, финансы и претенциозный план, но при этом мало поймет, в чем разница между Time&Material и Fixed Price. Хотя при хорошем потенциале можно работать с разными клиентами.
 
10.       Сапожник без сапог – ни-ни
Мобильной студии стоит разрабатывать свои приложения и понимать все нюансы, с которыми может столкнуться клиент после самостоятельного выхода в маркет. А если вы знаете все подводные камни на каждом этапе – это поможет в закрытии сделки. У нас имеется 2 собственных  аппа -  это My Day и Parallax Wallpapers.
 
11.       Всегда ли прав
Клиент всегда прав, пока не начинает учить писать код, прорисовывать иконки или качать «правильную» музыку. Но, как только заказчик начинает претендовать на роль вашего сенсея, стоит осознавать, что это манипуляция. По итогу работы может настать момент, что он откажется платить заявленную первоначальную стоимость, так как «он сам сделал половину работы». Так что поберегите свои, ну и его нервы.
 
12.       Клиент нуждается во внимании
Поздравляйте клиентов со знаменательными датами, общепризнанными праздниками – базовые потребности неизменны, а так подчеркивается чувство личного достоинства и принадлежности к соцгруппе.
 
13.       Продажа саппорта
Постарайтесь составить контракт на саппорт в духе: n-часов в какой-то период (месяц) для  XXX- компании. Возможно, что клиент и не воспользуется резервом, но, как правило, за резерв поступает компенсация.
 
14.       Микро-инвестиции
Накопительные системы скидок, бонусы, презенты, оплата бизнес-ланча или гостиничного номера на период переговоров. Все это хорошо работает на формирование доверительного отношения к компании и укрепляет связи, а реклама от лида к лиду поможет привести их больше прямо к вам.
 
15.       Не поддавайтесь на провокации
Бывает, что г-н Х обращается с просьбой исключить посредничество г-на Y, с которым вы на данном этапе уже работаете. Лучше отклонять такие просьбы. И потом г-н Х перестает обращаться с подобными предложениями, продолжая работать по отлаженной схеме.  Все хорошо, только остается напомнить вашу преданность г-ну Y  при выплате бонусов команде.
 
16.       Оптовые лиды
Обзаводитесь своими поставщиками оптовых лидов. Мы отдали предпочтения иностранным  рекламным агентствам и digital. 
 
17.       Не предавайтесь лени и описывайте сервисы, сохраните лидов
Если на ваш сайт пришел лид в поисках backend-development для своего приложения, а вы поставляете full-cycle app development не расписав подробно разработку серверной части, то он не найдет, что ему нужно.
 
18.       Гибкость прайса
Продавцы часто слышат нарекания в адрес статичного прайса. Пойдите дальше:  например прайс без QA и РМ будет дешевле, средний будет без unit testing, а в самый дорогой прайс – все включено.
 
19.       Длительный пост-контакт
Отказ клиента не всегда является окончательной его потерей. Периодически стоит предложить ему помощь и напомнить о себе, ведь может оказаться, что тот подрядчик, которого он предпочел, не справился или плохо справился с поставленной задачей.
 
20.       «Подкармливайте»
Предложение «пробной недели» может стать залогом прибыльного соглашения. Но эффективно только с серьезными рыбками и большими планами. Для «мальков» это предложение мы не используем.
 
Аутсорсинг  продолжает закаливать многих на украинском рынке.  Не зря мы находимся в Топ-3 Freelancers Countries по приросту доходности на Elance.